Decidir hoy lo que se va hacer en el futuro, definir por qué etapas debemos pasar y cómo vamos a implantarlo y medirlo para controlarlo, así como determinar los medios que tenemos y que debemos disponer para una ejecución eficiente. Este es el reto de la Planificación comercial.

• Introducción al nuevo escenario competitivo
  Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.
• El nuevo rol del director de ventas
  Estudiaremos sus nuevas funciones tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).
• Cómo fomentar la venta consultiva
  Aprenderemos como convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
• Planificación comercial
  Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
• Políticas de gestión del equipo de ventas
  Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.
• Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
  Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.
• Motivación del equipo de ventas
  Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.
• Importancia del marketing relacional en la venta
  Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.
• Internet y su efecto en la venta
  Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece el marketing online. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.